Haben Sie sich nach einem Tag voller Videokonferenzen schon einmal gefühlt, als hätten Sie einen geistigen Marathon absolviert, obwohl Sie körperlich „nur“ auf Ihrem Bürostuhl saßen? Willkommen in der Welt der „Zoom-Fatigue“! In den letzten Jahren erleben viele Key Account Manager ein Paradoxon: Sie sparen durch Online-Meetings zwar Reisezeit, fühlen sich aber mental ausgelaugter. Das dieses Gefühl nicht trügt, zeigen Stanford-Forschungen, die belegen, dass die kognitive Belastung in Videocalls um 50 Prozent höher ist als in analogen Gesprächen. Die Folgen sind steigende Erschöpfungszustände. Studien zeigen, dass sich in Deutschland 37 Prozent der Beschäftigten ausgebrannt fühlen, in der Schweiz klagen über zwei Drittel der Angestellten über Erschöpfung.

Neben der Auswirkung auf den KAM hat der Effekt auch direkte Folgen auf die Kaufentscheidung der Kunden. Nach Nobelpreisträger Daniel Kahneman entscheidet unser Gehirn entweder im schnellen, energiesparenden „System 1“, oder dem langsamen, analytischen, aber energieaufwändigen „System 2“. Geht Kunden durch Dauer-Calls die Energie aus, verfallen sie automatisch in System 1 und entscheiden oberflächlich, scheuen Risiken und bleiben stur beim Bewährten. Sie sind also schwer für Neuerungen oder zusätzliche Projekte und Leistungen zu gewinnen. Diese Neigung der Kunden lässt sich durch Vertrauen kompensieren und die Fähigkeit des KAM, dieses Vertrauen im digitalen Raum aufzubauen und zu halten, wird zum kritischen Future Skill.

Im digitalen Raum das Vertrauen der Kunden gewinnen

Echtes Vertrauen entsteht neurobiologisch vor allem durch das Bindungshormon Oxytocin. Dieses lässt sich auch im digitalen Raum aktivieren:

1. Blickkontakt neu denken: Schauen wir auf den Monitor, sieht der Kunde unsere Augen nicht. Schauen wir in die Kamera, sehen wir sein Lächeln nicht. Software-Lösungen für Augensteuerung oder KI-Blickkorrektur (zum Beispiel Nuia oder Casablanca.ai) lösen dieses Dilemma. Sie erzeugen echten Blickkontakt und kurbeln dadurch Oxytocin an.
2. Joint Attention nutzen: Teilen Sie Dokumente nicht nur als stumme Folien, sondern arbeiten Sie gemeinsam auf kollaborativen Boards wie Miro. Diese gerichtete Aufmerksamkeit („Joint Attention“) aktiviert Bindungsmuster im Gehirn des Kunden.
3. Die Stimme als Anker: Wie FBI-Chefverhandler Chris Voss betont, wirkt eine warme und sonore Stimmlage Wunder beim Vertrauensaufbau. Als Vorbilder dienen Radiosprecher im Nachtprogramm mit ihrer ruhigen und gewinnenden Stimmlage: Probieren Sie es einmal aus! Auch eine saubere Aussprache zahlt auf das Vertrauenskonto ein, diese kann beispielsweise durch die klassische Korken-Übung trainiert werden, bei der täglich für einige Minuten mit einem Korken zwischen den Zähnen gesprochen wird, um die Sprechmuskulatur und das Bewusstsein für eine klare Aussprache zu verbessern.

Hier droht Gefahr

Unterschätzen Sie niemals den „fundamentalen Attributionsfehler“! Ruckelt beim Kunden das Internet, schiebt er die Schuld auf die Technik. Ruckelt es bei Ihnen, stellt sein Unbewusstes sofort Ihre Kompetenz infrage. Sorgen Sie für ein perfektes Setup, planen Sie Pufferzeiten zwischen Meetings ein und blenden Sie das eigene Videobild aus – so stoppen Sie die ermüdende Selbstbeobachtung.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

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Beismann bringt umfangreiche Erfahrung im Vertrieb professioneller AV- und Technologieausrüstung mit. Er wechselt von der Kern & Stelly Medientechnik GmbH, wo er als Vertriebsleiter für Deutschland und Österreich die Vertriebsorganisation leitete und maßgeblich zum Umsatz- und Margenwachstum beitrug, zu Sony.

Tiefes Verständnis der DACH-Region

„Wir freuen uns sehr, Arne bei Sony willkommen zu heißen“, sagt Rik Willemse, Leiter von Sony Professional Displays & Solutions Europe. „Seine bewährte Führungskompetenz, seine kaufmännische Expertise und sein tiefes Verständnis des DACH-Marktes machen ihn zu einer wertvollen Bereicherung für unser Team. Arne wird eine Schlüsselrolle dabei spielen, unsere Kunden- und Partnerbeziehungen zu stärken und die nächste Phase nachhaltigen Wachstums in der gesamten Region einzuleiten.“ Arne Beismann sagt: „Ich freue mich sehr, bei Sony einzusteigen und gemeinsam mit dem Team auf den bereits vorhandenen starken Fundamenten in der DACH-Region aufzubauen.“

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Mit dem erweiterten Portfolio verfolgen Asus und Also den Ansatz, dass Geschäftskunden flexibel und aus einer Hand mit passender Hardware ausgestattet werden können. Ein Vorteil für den B2B-Channel sind die flexiblen Build-to-Order-Konfigurationen (BTO). Damit lassen sich Systeme an die individuellen Anforderungen von Geschäftskunden anpassen. Ein wichtiger Baustein für Systemhäuser, die maßgeschneiderte IT-Lösungen anbieten.

Mehr Auswahl, mehr Flexibilität

„Mit der Ausweitung unserer Zusammenarbeit mit Also stärken wir unsere Position im B2B-Markt. Die große Reichweite von Also im Channel ermöglicht uns, noch mehr Systemhäuser und Fachhandelspartner mit unseren Business-Lösungen zu erreichen. Gleichzeitig bieten die leistungsfähige Logistik und das breite Serviceangebot von Also optimale Voraussetzungen, um unsere Partner effizient und zuverlässig zu unterstützen“, sagt Ricardo Gröhlich, Teamlead Commercial Sales SMB & Distribution bei Asus.

Auch aufseiten von Also trifft das erweiterte Angebot auf Interesse. „Das Portfolio der System-Business-Group ermöglicht uns, unseren Partnern ein umfassendes Asus-Angebot von Komponenten bis hin zu kompletten Business-Systemen bereitzustellen. Besonders die hohe Flexibilität von Asus bei Build-to-Order-Konfigurationen stößt bei unseren Kunden auf großes Interesse“, sagt Björn Polzin, Regional Lead Peripherals DACH der Also Deutschland GmbH.

Ausbau des Portfolios startet ab September

Die ersten Asus-Business-Produkte werden ab September über die Also verfügbar sein. Das Portfolio soll anschließend schrittweise um weitere Modelle und Serien ergänzt werden. Bereits vor dem offiziellen Start liegen erste Anfragen von Systemhäusern vor. Mit der erweiterten Partnerschaft schaffen Asus Business und Also damit eine Basis für den Ausbau des Business-Geschäfts im Channel – mit flexiblen Systemen, vielfältigen Konfigurationsmöglichkeiten und einem Asus-Portfolio aus einer Hand.

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Erinnern Sie sich an einen Urlaub in einem Land, dessen Sprache Sie nicht beherrschten? Sie haben sich vermutlich instinktiv mit „Händen und Füssen“ verständigt – und sind irgendwie ans Ziel gekommen. Im modernen Key Account Management (KAM) ist das „globale Dorf“ längst Alltag. Kunden werden internationaler, Teams diverser und globale Übernahmen würfeln Firmenkulturen über Nacht durcheinander. Die Forschung zeigt hier ein kritisches Paradoxon: Einerseits entwickeln kulturell diverse Teams die kreativsten Lösungen und erbringen die besten Leistungen. Andererseits bilden sie aber auch die ineffizientesten Teams von allen, während homogene Gruppen im Mittelfeld mitschwimmen. (Abbildung)

Der unsichtbare Porzellanladen

Das führt zur Frage, wie KAM interkulturelle Vorteile nutzen können und wie sie verhindern können, dass interkulturelle Teams im Chaos versinken: Da Kultur unbewusst wirkt, trampeln Westeuropäer oft wie der sprichwörtliche Elefant durch den Porzellanladen, während andere Kulturen irritiert die Scherben auflesen. Ein klassischer Stolperstein ist kontextarme vs. kontextreiche Kommunikation. Während Deutsche eine hohe Klarheit als vertrauenswürdig empfinden, wirkt das in asiatischen oder romanischen Kulturen oft plump oder verletzend. Dort liest man meisterhaft zwischen den Zeilen. Wer diese ungeschriebenen Regeln – sei es bei indirekter Kritik oder der Verbindlichkeit von Entscheidungen – missachtet, zerstört Vertrauen im unbewussten Bereich, noch bevor das eigentliche Geschäft beginnt.

Orientierung: Culture Map im interkulturellen Dschungel

Aus den verschiedenen interkulturellen Konzepten habe ich mit der Culture Map von Erin Meyer die besten Erfahrungen gemacht. Meyer zeigt relative Abstände auf – etwa, warum Deutsche sehr direkt kritisieren, US-Amerikaner dabei aber plötzlich kryptisch werden. Meyer differenziert nach acht verschiedenen Dimensionen und bietet online die Möglichkeit, verschiedene Kulturen hinsichtlich der Dimensionen miteinander zu vergleichen.

Ein erster Schritt zur besseren Zusammenarbeit ist es, explizite Spielregeln im Team zu vereinbaren: Zwar beeinflusst die interkulturelle Komponente unsere Kommunikation im unbewussten Bereich. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir ihn hilflos ausgeliefert sind. Wenn sich die Beteiligten die Unterschiede und deren kulturellen Ursachen bewusst machen und verbindliche Regeln für die Zusammenarbeit vereinbaren, lassen sich die Risiken wirksam begrenzen. Eine Faustregel ist, in multikulturellen Teams eine explizite, direkte Kommunikation zu vereinbaren und die Unterschiede bewusst zu machen, statt sie aus falscher Höflichkeit totzuschweigen.

Ein entscheidender Punkt ist regelmäßig der Umgang mit Kritik. In konfrontationsvermeidenden Kulturen (wie Japan oder Mexiko) ist offener Widerspruch ein Tabu, da er zum Gesichtsverlust führt. Hier bietet es sich an, Feedback anonym über Post-its oder digitale Tools zu sammeln, um es anschließend zu bearbeiten. Für Vertreter aus kritikfreudigeren Kulturen hilft eine verbale Distanzierung. Wenn diese beispielweise ankündigen: „Ich nehme jetzt einmal die Rolle des Advocatus Diaboli ein“, trennen sie die sachliche Kritik von der Person und schützen damit die Beziehungsebene.

Interkulturelle Unterschiede als Stärken nutzen

Wer kulturelle Unterschiede integriert, kann sie von einem Risikofaktor in einen Katalysator verwandeln, der die Netzwerkintelligenz der Gruppe erhöht. Ebenfalls lassen sich kulturelle Stärken nutzen, um die Team-Produktivität zu erhöhen: Nutzen Sie den strukturgenauen Schweizer Kollegen dort, wo Milestones wie ein Uhrwerk stehen müssen, und das hochflexible, indische Teammitglied dort, wo spontane Kundenwünsche maximale Agilität verlangen. Machen Sie es dem japanischen Kollegen nicht unnötig schwer, bei einem anspruchsvollen Kunden auch einmal „Nein“ zu sagen, wenn das dem französischen Kollegen viel leichter fällt.

Abschließend eine wichtige Relativierung: Bei all den interkulturellen Unterschieden ist es wichtig zu verstehen, dass diese lediglich persönliche Eigenschaften sowie klassenspezifische Charakteristika ergänzen. Als Faustregel gilt, dass die Unterschiede innerhalb einer Kultur größer sind als jene zwischen verschiedenen Kulturen: Ein Ingenieur aus Neu-Delhi hat also in einigen Punkten mehr Gemeinsamkeiten mit einem Ingenieur aus Stuttgart als mit einer Servicekraft aus der eigenen Stadt: Es geht nicht um Kultur oder Persönlichkeit, sondern um Kultur und Persönlichkeit.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

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An allen fünf Tagen haben 240.000 Menschen die IFA besucht. Ein Plus von neun Prozent gegenüber 2025, als es 220.000 Teilnehmer waren. Die Besucher kamen aus 155 Ländern (2025: 140). Insgesamt stellten mehr als 2.000 Aussteller (2025: 1.900) ihre Innovationen und Lösungen auf einer Fläche von 190.000 m2 vor.

Innovationen für modernes Arbeiten

Neben Haushaltswaren und Unterhaltungselektronik gab es auf der Messe auch zahlreiche Lösungen für das Büro entdecken. Besonders in den Themenfeldern „Audio“ mit Headsets und Smart-Audio-Systemen sowie „Computer“ mit neuen Notebooks, Monitoren und ergonomischer Computerperipherie ließen sich zahlreiche spannende Lösungen für den Office-Sektor finden. Aber auch der Bereich „Haushaltsgeräte“ hatte einiges für das Office zu bieten, denn ohne Kaffee und die entsprechenden Geräte zur Zubereitung geht im Büro bekanntlich nicht besonders viel.

Umfangreiches Rahmenprogramm

Neben den Partys an drei Abenden im Sommergarten mit mehr als 22.000 Besuchern gab es auch zahlreiche Business-Events während der IFA. Insgesamt sprachen mehr als 350 Speaker auf den verschiedenen Bühnen in den Hallen, zudem fanden mehr als 150 Vortragsitzungen während der fünf Tage statt. Zusammen mit Bloggern und Kreativen waren mehr als 5.200 Teilnehmer aus dem Medienbereich auf der Veranstaltung registriert.

Die nächste IFA findet vom 3. bis 7. September 2027 in Berlin statt.

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„Mit Tina konnten wir eine in der HR-Softwarebranche erfahrene Top-Managerin für die neu geschaffene Position gewinnen“, sagt Norbert Rautenberg. „Ich freue mich sehr, dass sie unsere Geschäftsleitung komplettiert und unseren Wachstumskurs mit ihrer operativen Erfahrung unterstützen wird.“

Durchgängiges C-Level unterhalb des Gründers

Mit der Berufung Firles baut Rexx Systems seine Organisation aus und etabliert eine C-Level-Struktur unterhalb von CEO Norbert Rautenberg. In ihrer neuen Rolle steuert Tina Firle gemeinsam mit vier Teamleads sowie Partnerunternehmen ein Team von rund 100 Mitarbeitenden. Ihr Verantwortungsbereich umfasst Support, Beratung, Schulung und Projektbetreuung.

„Gute Software ist die Basis. Entscheidend ist aber, dass wir unseren Kunden zuhören, ihre Herausforderungen verstehen und sie verlässlich begleiten“, sagt Tina Firle. „Ich freue mich darauf, gemeinsam mit den Teams aus Customer Operations und Consulting auf der bestehenden Servicequalität aufzubauen, unsere Abläufe mit dem Wachstum weiterzuentwickeln und Rexx Systems für die nächste Wachstumsphase operativ aufzustellen.“

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