Die re:think design competition wurde von Nowy Styl in wissenschaftlicher Begleitung des Fraunhofer Cluster of Excellence Circular Plastics Economy CCPE initiiert. Aufgabe der teilnehmenden Designer war es, innovative Soft-Seating-Konzepte aus nur einem Basismaterial zu erstellen.

Drei überzeugende Konzepte prämiert

Der erste Platz ging an „Lynka“ von Sascha Sartory, Inhaber des Kölner Designstudios Sartory Design. Der Entwurf überzeugte die Jury durch ein modulares System aus Formfilzkomponenten, das mit nur wenigen geometrischen Grundformen eine gestalterische Vielfalt ermöglicht. Besonders hervorgehoben wurde die gelungene Verbindung von technischer Machbarkeit und hoher gestalterischer Eigenständigkeit.

Mit dem zweiten Platz wurde „Mono“ von Daniel Streilein und Henry Boy von Boldextrusion Ventures aus Hamburg, einem Designstudio für großformatige 3-D-Drucklösungen, ausgezeichnet. Die sicht- und spürbaren Drucklinien werden bewusst als Designelement eingesetzt und verbinden strukturelle Eigenschaften des Materials mit einem eigenständigen ästhetischen Ausdruck.

Den dritten Platz belegte das „Re:PET System“ von Nick Geipel und Moritz Walter. Das modulare Hocker- und Tischsystem überzeugt durch seine reduzierte Formensprache und hohe Funktionalität. Der Entwurf folgt einem pragmatischen Ansatz und zeigt, wie durch minimale Materialkomplexität und intelligente Konstruktion flexible Nutzungsszenarien entstehen können.

Alle drei Konzepte werden auf der Orgatec als Prototypen am gemeinsamen Stand von Nowy Styl und Kusch+Co präsentiert.

Interdisziplinärer Dialog im Fokus

Neben der Preisverleihung bot die re:think convention ein Fachprogramm mit Vorträgen, Praxiseinblicken sowie einer Paneldiskussion. Im Panel diskutierte Moderatorin Janine Utsch gemeinsam mit Prof. Dr. Sascha Peters von Haute Innovation, Antonio Scaffidi, Designer und Gründer der Danish Design Makers, Sabrina Schreiner von Fraunhofer UMSICHT sowie mit Hendrik Busse, Geschäftsführer der Nowy Styl Deutschland GmbH, zu aktuellen Entwicklungen und Herausforderungen der Kreislaufwirtschaft in der Möbelbranche. Deutlich wurde: Zirkuläres Design erfordert ein ganzheitliches Umdenken – von der Materialauswahl über die Gestaltung bis hin zu Nutzung und Wiederverwertung.

Plattform für nachhaltige Innovationen

Ergänzt wurde das Programm durch eine Ausstellung der zehn besten Wettbewerbsbeiträge der re:think design competition sowie durch Einblicke in das use2-Kompetenzzentrum.

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Ein erkennbarer Trend war die Zunahme von Sortimenten außerhalb der klassischen PBS-Welt, vor allem nicht digitalisierbare Angebote aus den Bereichen Catering, Food, Reinigung, Hygiene, Baumarkt, Garten und Outdoor-Arbeiten sowie das Thema Robotik, zu welchem Soennecken gemeinsam mit TCOrobotics informierte.

Neue Aussteller auf der Hausmesse

Zum ersten Mal als Aussteller dabei war der Süßwarenhersteller Haribo. Mondelez mit seiner Schokoladenmarke Milka und Werkzeughersteller Makita hatten auf der Hausmesse 2025 Premiere. „Nach der positiven Resonanz auf unsere erste Soennecken-Hausmesse waren unsere Erwartungen an die diesjährige Veranstaltung hoch – und sie wurden voll erfüllt“, sagt Gerd Lichtenthäler, Gebietsleiter bei Makita. Über alle Segmente hinweg hat LogServe sein Produktportfolio in den letzten Jahren kontinuierlich erweitert und führt inzwischen über 42.000 Artikel im Sortiment.

Dialog zwischen Handel, Industrie und Genossenschaft

Ein Besuchsgrund für die Soennecken-Hausmesse war auch in diesem Jahr wieder die Möglichkeit zum partnerschaftlichen Dialog zwischen Handel, Industrie und Genossenschaft. Gelegenheit dazu boten die Stände der ausstellenden Unternehmen und auch ein Get-together am Abend des ersten Messetags sowie Führungen durch das Logistikzentrum. „Die große Sortimentsvielfalt und Innovationskraft der Hersteller sowie das ausgeprägte Interesse am Austausch haben mich begeistert“, resümierte Stefan Salzer. Der neue Vorstandsvorsitzende führt die Genossenschaft seit Januar 2026 und nahm erstmals an einer Soennecken Hausmesse teil. „Motivation und Engagement waren überall deutlich spürbar und genau das brauchen wir in einer Branche im Wandel.“

Fachvorträge mit Perspektiven und Workshops

Perspektiven für die unternehmerische Weiterentwicklung der Mitglieder zeigten die begleitenden Fachvorträge des Soennecken Teams auf. Mit der Aufforderung „Jetzt handeln“ skizzierten Oliver Forsbach, Sebastian Grohs und Bärbel Sorgler Wachstumschancen jenseits der klassischen Sortimente und motivierten die Mitglieder, gemeinsam mit der Genossenschaft aktiv zu werden. Dem Thema „Mitarbeitende gewinnen, binden und entwickeln“ widmete sich der Vortrag von Evelyn Wieland. Aktiv einbringen konnten sich die Teilnehmer des von Markus Berwe und Anna Katharina Reißaus moderierten Workshops zur Weiterentwicklung des Soennecken-Mitgliederservice. Ziel dieses Angebots war es sicherzustellen, dass die der Genossenschaft angeschlossenen Unternehmen auch zukünftig im Alltagsgeschäft mit LogServe die bestmögliche Unterstützung erfahren.

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In unserer Umfrage „Zukunft des Bürofachhandels 2026“ haben wir Unternehmen der Bürowirtschaft um ihre Einschätzung zu folgenden Fragen gebeten: Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation des Bürofachhandels? Und: Was zählt zu dessen größten Herausforderungen, was zu den größten Chancen?

Karla Aßmann, Geschäftsführerin Assmann

„Der Wandel in der Arbeitswelt setzt sich ungebremst fort und erfährt unter anderem durch KI zusätzliche Dynamik. Wer das Tempo nicht mitgehen kann, gerät zunehmend unter Druck. Denn was mit Corona begann, ist längst Realität. Moderne Arbeitswelten brauchen Menschen, die diese denken und realisieren können. Weiterhin nur auf das Standardgeschäft zu vertrauen, reicht nicht aus. Die Branche befindet sich in einer Phase der Konsolidierung mit einem entsprechend aggressiven Preiskampf bei Ausschreibungen und Projekten.

Neben den Anforderungen der ‚Future of Work‘ sind die größten Herausforderungen Digitalisierung und Nachhaltigkeit. Wir müssen flexible Arbeitswelten schaffen, in denen sich Menschen wohlfühlen und kreativ sein können. Dazu Smart-Office-Lösungen für unsere Kunden entwickeln sowie Digitalisierung und KI intelligent nutzen. Nicht, um Menschen zu ersetzen, sondern um Prozesse zu optimieren. In Sachen Nachhaltigkeit gilt es, noch mehr in Kreislaufwirtschaft zu denken, um zukunftsfähig zu bleiben und die Umwelt zu schonen.“

Peter Knecht, Geschäftsführer Götessons Design GmbH

„Der Büromöbelmarkt steht aktuell deutlich unter Druck, was sich auch im deutschen Bürofachhandel widerspiegelt. Steigende Kosten, zurückhaltende Investitionen vieler Unternehmen sowie die anhaltende Transformation hin zu hybriden Arbeitsmodellen belasten die Nachfrage. Viele Kunden benötigen weniger klassische Büroausstattung oder investieren selektiver in flexible und multifunktionale Lösungen. Gleichzeitig verschärfen der zunehmende Wettbewerb durch Onlineanbieter und der Hersteller-Direktvertrieb die Situation zusätzlich.

Herausforderungen: neben dem Preisdruck vor allem die Anpassung an veränderte Arbeitswelten sowie die Notwendigkeit, Beratungs- und Servicekompetenz auszubauen. Kunden erwarten heute ganzheitliche Konzepte statt einzelner Produkte. Chancen: Themen wie ergonomisches Arbeiten, Akustik, Nachhaltigkeit und moderne Arbeitsplatzgestaltung gewinnen an Bedeutung. Fachhändler, die sich als kompetente Berater sowie in Händlernetzwerken positionieren und individuelle Lösungen anbieten, können sich erfolgreich differenzieren und langfristig am Markt behaupten.“

Andreas Reuter, CEO Schäfer Shop 

„Die gesamtwirtschaftliche Schwäche in Europa trifft den Bürofachhandel spürbar – besonders den Möbelbereich, wo Unternehmen Investitionen verschieben. Das spüren wir bei Schäfer Shop deutlich. Als B2B-Vollsortimenter reagieren wir direkt auf das Investitionsklima unserer Kunden. Was mich zuversichtlich stimmt: Krisen enden. Und wenn sie enden, entstehen Chancen – oft schneller als erwartet.

Ich nehme einen klaren Trend wahr: Unternehmen kehren zurück ins Büro. Die Ausweitung des Homeoffice wird in vielen Organisationen gerade korrigiert. Das Büro gewinnt als Arbeits- und Begegnungsort an Bedeutung – und das ist für Schäfer Shop eine echte Chance. Genau hier liegt unsere Stärke: Unternehmen dabei zu unterstützen, Büroumgebungen zu gestalten, die Menschen wieder gern aufsuchen. Für den Bürofachhandel gilt: Wer jetzt in Beratungskompetenz und Sortimentsrelevanz investiert, wird profitieren. Die Nachfrage kommt – die Frage ist, wer bereit ist, wenn sie da ist.“

Klaus Schalk, Geschäftsführer Preform

„Die Lage ist herausfordernd, das spürt jeder im Markt. Der Bürofachhandel bewegt sich zwischen zurückhaltender Nachfrage, Preisdruck und steigenden Anforderungen der Kunden. Gleichzeitig zeigt sich: Je intensiver und persönlicher die Zusammenarbeit ist, desto größer sind die Chancen, Projekte zu initiieren und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Viele Anbieter befinden sich zudem im Wandel von klassischen Geschäftsmodellen hin zu beratungsorientierten Ansätzen. Die rückläufige Nachfrage ist weniger Ursache als vielmehr ein Signal für diese Veränderung.

Die größte Herausforderung ist aus meiner Sicht die Austauschbarkeit. Reine Lieferleistungen geraten unter Druck, während Beratungskompetenz wichtiger wird. Genau darin liegt die Chance: Fachhändler, die sich als Lösungspartner für hybride Arbeitswelten positionieren, können sich differenzieren. Themen wie Akustik, Nachhaltigkeit und Flächeneffizienz sind zentrale Entscheidungskriterien. Wer hier Know-how mitbringt, bleibt erfolgreich.“

Hajo Soldan, Director Partner Channel DP&S, Canon

„Der Fachhandel steht aktuell weniger vor einer klassischen Konjunkturdelle als vor einer strukturellen Neuausrichtung hin zu digitalen Lösungen – insbesondere in den Bereichen IT, Security, Remote Services und KI. Wer heute noch primär Produkte verkauft, gerät unter Druck. Wer Lösungen integriert, gewinnt an Relevanz.

Die zentrale Herausforderung ist, diese Transformation umzusetzen und Komplexität zu beherrschen: Hybride Arbeitsmodelle, Anforderungen an IT-Sicherheit und Nachhaltigkeit treffen auf Margendruck. Genau darin liegt die Chance: Die wachsende Komplexität macht den Fachhandel zum unverzichtbaren Partner, der durch regionale Nähe schnell und kompetent reagieren kann. Wachstum entsteht, wo Print, IT und Workflows zusammengeführt werden – etwa in Managed Services und sicheren Dokumentenprozessen. Entscheidend ist, Technologie in messbaren Kundennutzen zu übersetzen: effizient, sicher und nachhaltig. Am Ende entscheidet nicht die Technologie, sondern ihr Mehrwert für den Kunden.“

Stefan Salzer, Vorstandsvorsitzender Soennecken eG

„Die Situation innerhalb der Branche ist angespannt, denn der Markt ist weiterhin rückläufig und zeigt sich aktuell sehr preisaggressiv, was die Margen drückt. Die tiefgreifenden strukturellen Veränderungen durch die Digitalisierung sind immer deutlicher spürbar. Darüber hinaus sorgt die volatile geopolitische Situation für erhebliche Unsicherheiten und Risiken.

Als größte Chance sehe ich den Einsatz von KI, der Unternehmen deutlich effizienter machen kann, gleichzeitig aber auch eine Herausforderung darstellt, da er aktuell noch schwer abschätzbare Veränderungen für die Branche mit sich bringt. Eine weitere Chance sehe ich in kürzeren Zyklen und schnelleren Sortimentsanpassungen. Hier können wir von anderen Branchen, wie zum Beispiel der Lebensmittelbranche, lernen und noch stärker auf Trends setzen. Gleichzeitig müssen Angebote ganzheitlicher gedacht werden und Sortimente durch As-a-Service-Modelle oder Technologiefelder wie Robotik ergänzt werden.“

Dominic Mein, Regional Manager DACH & Benelux Viewsonic

„Hybride Arbeitsmodelle und die fortschreitende Digitalisierung haben die Anforderungen an moderne Arbeitsplätze nachhaltig verändert. Es geht heute nicht mehr nur um Ausstattung, sondern um die nahtlose Verbindung von physischen und digitalen Räumen. Sicherlich verschärfen der anhaltende Preisdruck und der Online-Wettbewerb das Marktumfeld, doch die eigentliche Herausforderung liegt in der wachsenden Komplexität moderner Collaboration-Lösungen.

Für Viewsonic ist klar: Der Schlüssel zum Erfolg liegt im konsequenten Wechsel vom reinen Produktvertrieb hin zu ganzheitlichen Lösungskonzepten. Wir verstehen uns heute mehr denn je als strategischer Partner für integrierte Display- und Software-Umgebungen, die produktives Arbeiten in vernetzten Teams erst möglich machen. Für den Fachhandel bietet dieser Wandel eine enorme Chance: Er kann sich vom reinen Lieferanten zum unverzichtbaren Berater entwickeln, der seine Kunden aktiv durch die Transformation der Arbeitswelt begleitet.“

Ingo Dewitz, Vorstand Marketing und Vertrieb Büroring

„Der Bürofachhandel bewegt sich aktuell in einem strukturell anspruchsvollen Marktumfeld. Im PBS-Bereich sind die Volumina rückläufig, im Segment Büroeinrichtung sehen wir eine spürbare Investitionszurückhaltung. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck – insbesondere durch Plattformanbieter, die stark über Preis und Verfügbarkeit kommen. Das verändert die Spielregeln sichtbar.

Die zentrale Herausforderung liegt darin, die eigenen Stärken konsequent in den Markt zu tragen und sichtbar zu machen. Der Fachhandel bringt dafür beste Voraussetzungen mit: Nähe zum Kunden, ein tiefes Verständnis für konkrete Bedarfe sowie die Fähigkeit, daraus passende Sortimente und Mehrwerte zu entwickeln. Wer diese Stärken gezielt nutzt, Kundenzufriedenheit und -bindung aktiv gestaltet und sein Angebot konsequent am gewerblichen Bedarf ausrichtet, kann sich klar differenzieren und nachhaltig erfolgreich bleiben.“

Dr. Jochen Ihring, Geschäftsführer Dauphin HumanDesign Group

„Die aktuelle Situation des Bürofachhandels ist weiterhin stark von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung geprägt. Seit 2023 bestimmen Wachstumsschwäche und Stagnation infolge multipler Krisen das Marktumfeld, eine spürbare Erholung ist bislang nicht in Sicht. Parallel schreitet die Konsolidierung im Fachhandel voran, mit zunehmend überregional aufgestellten Strukturen.

Die größte Herausforderung sind die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die ausgeprägte Investitionszurückhaltung. In einem von Unsicherheit geprägten Umfeld werden Budgets strikt priorisiert und Investitionen in unser Segment häufig aufgeschoben. Gleichzeitig eröffnet der strukturelle Wandel der Arbeitswelt klare Chancen: Das Büro wird zum zentralen Ort für Austausch, Zusammenarbeit und Innovation. Damit steigt die Nachfrage nach ganzheitlichen, zukunftsfähigen Arbeitsplatzkonzepten. Der Fachhandel kann hier seine Rolle gezielt weiterentwickeln – weg vom reinen Vertrieb hin zu einem beratungsstarken Partner, der Unternehmen aktiv bei der Gestaltung moderner Arbeitswelten unterstützt.“

Andreas Helmis, Geschäftsführer Edding Vertrieb

„Die Situation im Bürofachhandel bleibt angespannt, da die Investitionen in klassische Büroflächen verhalten bleiben. Die Nachfrage ist deutlich selektiver und preissensibler. Digitalisierung und veränderte Arbeitsweisen tragen wesentlich zum Nachfragerückgang klassischer Büroartikel bei und das Angebot konzentriert sich stärker auf die großen Marktteilnehmer. Wir sehen seit vielen Jahren, dass sich die Bürobedarfshändler neue Kategorien suchen. So werden vorhandene Marktbearbeitungs-, Service- und Lieferstrukturen genutzt, um branchenfremde Kategorien wie Sanitär- und Cateringbedarf oder Arbeitsschutzlösungen zu vertreiben.

Herausforderung und Chance zugleich ist das Erreichen neuer Zielgruppen. Wir arbeiten daran, den OES darin zu unterstützen, das Handwerk besser zu erreichen, um an Umsätzen zu partizipieren, die in der Vergangenheit vom Produktionsverbindungshandel generiert wurden. Eine weitere Chance liegt in einem klaren Rollenwechsel, weg vom reinen Warenlieferanten hin zum Berater für moderne Arbeitswelten und hybride Bürokonzepte mit exklusiven Servicepaketen.“

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Louisa Lippmann und Linda Bock spielen seit einem Jahr zusammen. In dieser Zeit haben sie ein Turnier auf der Beach Pro Tour gewonnen, das WM-Achtelfinale erreicht und sich in die Top 20 der Welt geschossen. Das Rezept dafür scheint zunächst unspektakulär: Haltung, Stabilität, Ausgleich. Tatsächlich ist es das Resultat zahlreicher Trainingseinheiten und absoluter Disziplin. Hier beginnt die Partnerschaft zwischen Büromöbeln und Beachvolleyball.

Der Rücken lügt nicht

Rund 18 Millionen Deutsche leiden regelmäßig unter Rückenschmerzen. Die meisten davon sitzen nicht im Sand, sondern am Schreibtisch. Falsche Sitzhöhe, starrer Blickwinkel, stundenlange Reglosigkeit: Das Büro kann für den Körper genauso gnadenlos sein wie ein schlecht trainierter Körper im Sport. Lippmann und Bock wissen das. Beide kommen aus der Halle, beide haben den Wechsel in den Sand vollzogen, beide kennen den Unterschied zwischen Belastung und Überlastung. „Nur mit gesunder Körperhaltung, Ausgleich und Stabilität lassen sich Höchstleistungen dauerhaft erreichen“, sagt Lippmann. Dieser Satz gilt im Sport. Er gilt im Büro genauso.

Bewegung ist kein Bonus

Der menschliche Körper ist nicht für Stillstand gebaut. Er braucht Wechsel zwischen Anspannung und Entspannung, Belastung und Entlastung. Im Büro gilt dasselbe Prinzip, wird aber selten konsequent gedacht. Wer acht Stunden sitzt, belastet Wirbelsäule und Muskulatur nicht weniger als jemand, der falsch trainiert – nur langsamer und ohne es zu merken. Regelmäßiger Haltungswechsel entlastet die Wirbelsäule, fördert die Durchblutung und steigert die Konzentration. Das ist keine Meinung, sondern Physiologie.

Der Gedanke dahinter ist einfach: Bewegung darf keine Frage der Disziplin sein. Sie muss die Voreinstellung sein. Möbel, die sich dem Menschen anpassen – nicht umgekehrt – sind keine Komfortlösung. Sie sind die logische Konsequenz aus dem, was wir über den Körper wissen.

Zwei starke Bs – Beachvolleyball und Büromöbel

Die Partnerschaft zwischen Palmberg und Slam & Shine – der Agentur hinter Lippmann und Bock – ist mehr als ein Sponsoring. Sie ist eine inhaltliche Wette: Dass Leistungssport und Bürokultur mehr gemeinsam haben, als die meisten ahnen. Im Sport braucht es eine solide Basis – körperlich wie mental. Im Büro ebenso. Wer ergonomisch arbeitet, schützt sich nicht nur vor Rückenschmerzen.

Er schafft die Voraussetzung dafür, dass Konzentration, Kreativität und Ausdauer überhaupt entstehen können. Palmberg nennt das nicht Ergonomie als Zusatzleistung. Palmberg nennt es Grundvoraussetzung. Deshalb passt die Partnerschaft mit den Beachvolleyballerinnen. „Auf den ersten Blick erscheint die Partnerschaft zwischen einem Büromöbelhersteller und einem erfolgreichen Beachvolleyballteam eher abwegig“, kommentiert Julianne Utz-Preußing, eine der beiden Geschäftsführerinnen bei Palmberg. „Wenn man sich näher damit beschäftigt, macht sie jedoch zwingend Sinn!“ Louisa Lippmann und Linda Bock zeigen das auf dem Platz – Körperhaltung ist keine Metapher, sondern Programm. Das ist die Idee dahinter: „Gesund stark bleiben – ob am Netz oder am Schreibtisch.“

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Die neue Unternehmenszugehörigkeit eröffnet Nilfisk perspektivisch Chancen für ein globales Wachstum und die strategische Weiterentwicklung. Dabei verbindet das Unternehmen seine Stärken mit der Größe, industriellen Skalierung und langfristig ausgerichteten Eigentümerstrategie von Freudenberg. Das kombinierte Portfolio vereint leistungsstarke Reinigungsmaschinen mit hoher Kompetenz im Bereich manueller Reinigungslösungen.

Positive Effekte für beide Unternehmen

„Für Nilfisk ist dies ein bedeutender Meilenstein. In einem strukturierten Prozess haben wir mit Freudenberg einen starken, langfristig orientierten Eigentümer gewonnen – einen Industriekonzern, der über die notwendige Größe, Stabilität und strategische Perspektive verfügt, um unsere zukünftige Entwicklung zu unterstützen“, sagt Jon Sintorn, CEO von Nilfisk.

„Mit der Übernahme von Nilfisk stärken wir unsere Position sowohl bei professionellen Reinigungsmaschinen als auch bei innovativen manuellen Systemen. So entsteht ein klar positionierter Anbieter, der seine Kunden mit ganzheitlichen und leistungsfähigen Lösungen unterstützt. Unser Ziel ist es, die jeweiligen Stärken beider Unternehmen gezielt weiterzuentwickeln“, so Karin Overbeck, CEO von Freudenberg Home and Cleaning Solutions.

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Hand aufs Herz: Wann haben Sie sich das letzte Mal bei einem Kauf so richtig beraten lassen? Und wie oft haben Sie das Thema erst mit einer KI Ihres Vertrauens erörtert? Als mein Handy letztes Jahr den Geist aufgegeben hat, habe ich mit ChatGPT geklärt, welche Geräte die mir wichtigen Spezifikationen erfüllen. Dann wurde direkt gekauft. Dass das neue Gerät eigene Macken hat, ist eine andere Geschichte. Aber die Punkte, die mir wichtig sind, erfüllt es.

Unsere Welt befindet sich im dynamischen Wandel

Künstliche Intelligenzen ziehen in unseren Alltag ein. Die dynamische Entwicklung betrifft auch direkt den Vertrieb. Historisch gesehen entstand dieser, als die erste industrielle Revolution die Effizienz in der Produktion so erhöhte, dass Überkapazitäten entstanden, die verkauft werden mussten. Solche Standardgüter und C-Produkte werden heute automatisch verkauft. Wer sich die Entwicklung seither anschaut, sieht, dass die zu verkaufenden Leistungen immer komplexer werden und eine zunehmende Anzahl an Beteiligten erfordern, um sie zu erstellen. Dadurch ergeben sich neue Herausforderungen für all jene, die weiterhin erfolgreich verkaufen wollen.

Der Job-Futuromat des IAB untersucht, zu welchem Grad einzelne Berufsbilder automatisiert werden können. Beim klassischen Verkäufer ist das bereits zu 88 Prozent der Fall. Beim Außendienstmitarbeiter zu 43 Prozent. Einzig der Key Account Manager ist nicht ersetzbar: Der Grad seiner Automatisierbarkeit liegt bei 0 Prozent.

KAM kann nicht ersetzt werden

Der Key Account Manager muss nicht nur Kunden entwickeln und durch den Verkauf individueller Leistungssysteme an den Anbieter binden, sondern auch die Akteure der eigenen Organisation so koordinieren, dass die verkauften Leistungen erfüllt werden. Im Rahmen der digitalen Revolution und der Netzwerkgesellschaft wird diese Tätigkeit noch anspruchsvoller.

Aktuell zeigt sich die folgende Entwicklung:

1. Die Komplexität und Dynamik unserer Welt steigen und mit ihnen der Anspruch an wirksame Lösungen.
2. Um komplexere Leistungssysteme zu entwickeln und zu verkaufen, werden mehr Projekte lanciert, mit einer steigenden Anzahl an Beteiligten, die integriert und auf den Kunden ausgerichtet werden müssen.
3. Im B2B erfolgen immer mehr Einkäufe im Konsens: Bei größeren Projekten sind im Schnitt zwölf Entscheider am Kauf beteiligt.
4. Kulturell heterogenere Belegschaften und Kunden bringen neue Einflüsse und Werte ein, die leichter zu Missverständnissen und zusätzlichen Herausforderungen führen.
5. Im Kontakt zum Kunden wird es schwieriger, persönliche Termine zu bekommen.
6. Die Kommunikation findet zunehmend digital statt. Dadurch steigt die Belastung, während es schwieriger wird, persönliche Beziehungen zu pflegen.

Wenn sich das Umfeld ändert, muss sich auch das Verhalten ändern, um die neuen Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen. Von daher ist es am KAM, seine Skills weiterzuentwickeln. Mein Fachbuch „Future Skills im KAM – Aufgaben, Kommunikation, komplexe Abschlüsse“ erscheint diesen Herbst bei Springer Gabler. Es zeigt, welche Kompetenzen und Fähigkeiten dem KAM helfen, auch zukünftig erfolgreich zu sein.

In dieser Kolumne beschreibe ich in den nächsten Teilen exklusiv folgende Bereiche:

1. Was bleibt: Verkaufen bedeutet Veränderungen einleiten.
2. Wie erfolgreiches KAM in einer komplexen Welt gelingt.
3. Netzwerkintelligenz für die Netzwerkgesellschaft entwickeln.
4. Interkulturelle Kommunikation als Schlüsselkompetenz im globalen Dorf.
5. Die Kommunikation im digitalen Raum meistern.
6. Künstliche Intelligenz im KAM nutzen.
7. Das Potenzial der Organisation zusammenführen und nutzen – Toolbox, um Komplexität auf der Makro-Ebene zu meistern.

Los geht’s im nächsten Teil, der zeigen wird, dass jede Art von Verkaufen im Kern bedeutet, Veränderungen einzuleiten, und dass es dabei letztlich von zwei Komponenten abhängt, ob der Kunde diese anpackt.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

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Auch die Zahl der teilnehmenden Unternehmen am Managed-Service-Unternehmensentwicklungsprogramm NMS (Nordanex Managed Services) von über 50 Partnern hat sich mehr als verdoppelt. Gründe für den Wachstumsschub waren unter anderem das Supportende von Windows 10 sowie turnusmäßige Infrastrukturerneuerungen. Gleichzeitig zeigte sich, dass die strategische Ausrichtung vieler Partner auf Managed Services zunehmend trägt. „Das Marktumfeld hat Investitionen begünstigt“, bestätigt Georg Mersmann, Vorstand der Soennecken eG.

Teilnehmende MSP-Betriebe bestätigen Entwicklung

Im Benchmark verzeichneten die Managed-Service-Programmteilnehmer in den vergangenen zwei Jahren durchschnittlich rund 50 Prozent Wachstum bei Umsätzen, Erträgen und Servicekunden. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse wurden 2025 in das weiterentwickelte NMS-Partnerprogramm überführt, das strukturelle, vertriebliche und operative Bausteine bündelt. Ergänzt wird das Angebot durch Qualifizierungsformate wie die Vertriebsreihe „V-Trainee“. Ziel ist es, IT-Systemhäuser dabei zu unterstützen, ihr Geschäftsmodell serviceorientiert und skalierbar auszurichten. „Unser Ansatz ist klar: Das Systemhaus bleibt unternehmerisch auf dem Fahrersitz. Wir liefern Struktur, Erfahrung und Werkzeuge, damit Managed Services nachhaltig profitabel wachsen“, so Christian Weiss, Geschäftsführer der Nordanex.

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„Mit newen schaffen wir einen gemeinsamen Branchenstandard für den Umgang mit Büroausstattung am Ende ihrer Nutzung, der Unternehmen Planungssicherheit gibt und gleichzeitig Ressourcen länger im Kreislauf hält“, sagt IBA-Vorsitzender Helmut Link.

Strukturierter Prozess statt Einzelabwicklung

newen verbindet Hersteller, Handel, Aufbereiter und Verwerter in einem digitalen Prozess. Unternehmen melden ihre nicht mehr benötigten Büromöbel über die Plattform. Anschließend werden die Produkte zunächst den jeweiligen Herstellern angeboten. Nicht übernommene Bestände gelangen anschließend nach klaren Regeln an registrierte Partner und Marktteilnehmer. Erst wenn eine Weiterverwendung nicht möglich ist, erfolgt die stoffliche Verwertung.

So wird der gesamte Übergang transparent dokumentiert. Unternehmen erhalten eine nachvollziehbare Nachweisführung über den weiteren Verbleib ihrer Ausstattung. „Bislang bedeutete eine Büroauflösung für viele Organisationen hohen Abstimmungsaufwand mit unterschiedlichen Dienstleistern und unklare Dokumentation“, erklärt Helmut Link. „newen macht daraus einen strukturierten Prozess mit klaren Verantwortlichkeiten und verlässlichen Daten.“

Mehrwert für Unternehmen und Branche

Durch newen erhalten Unternehmen einen zentralen Ansprechpartner für Planung, Organisation und Dokumentation bei Standortveränderungen. Gleichzeitig profitieren Hersteller und Handel von höherer Transparenz im Zweitmarkt und besseren Möglichkeiten zur Aufbereitung und Wiederverwendung. Darüber hinaus schafft newen eine gemeinsame Datenbasis über Mengenströme und Nutzungsdauern von Büroausstattung.

Baustein für zirkuläre Arbeitswelten

Mit newen erweitert der IBA seine Aktivitäten im Bereich nachhaltiger Arbeitswelten um eine operative Umsetzungskomponente. Die Plattform ergänzt bestehende Initiativen zu New Work, Reporting und Digitalisierung um einen standardisierten Ablauf für den Übergang von Büroausstattung zwischen Nutzungsphasen. „Kreislaufwirtschaft braucht nicht nur gute Produkte, sondern funktionierende Prozesse“, so IBA Geschäftsführer Stefan Kokkes. „newen ist der nächste Schritt, um Zirkularität in der Büro- und Arbeitswelt praktisch umsetzbar zu machen.“

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Heute wird Brita in zweiter Generation familiengeführt. Mit einer Präsenz in über 70 Ländern auf fünf Kontinenten und klar positionierten Unternehmensbereichen hat sich das Unternehmen als verlässlicher Partner für Wasseroptimierung im gewerblichen wie privaten Umfeld etabliert.

Starker Partner für die Vending-Branche

Für die Vending-Branche spielen die Bereiche Brita Professional Filter und Brita Wasserspender eine zentrale Rolle. Im Automaten- und Out-of-Home-Geschäft ist Wasserqualität ein Erfolgsfaktor. Sowohl für den Geschmack von Heiß- und Kaltgetränken als auch für die Langlebigkeit und Betriebssicherheit der eingesetzten Technik. Brita Professional versteht sich nicht nur als Produktlieferant, sondern als kompetenter B2B-Partner für Operatoren, OEMs und Serviceorganisationen.

Brita unterstützt seine Partner dabei, Systeme effizient und wirtschaftlich zu betreiben. Planungssicherheit, Wasserqualität sowie der Schutz sensibler Maschinenkomponenten vor Kalk und Verunreinigungen stehen im Fokus. Die Filtrationslösungen tragen dazu bei, Wartungsaufwände zu reduzieren, Ausfallzeiten zu minimieren und die Lebensdauer von Kaffeemaschinen, Getränkeautomaten und Wasserspendern nachhaltig zu verlängern.

Qualität und Geschmack als Erfolgsfaktoren

Optimale Wasserqualität bildet die Grundlage für exzellenten Geschmack. Ob Kaffee, Tee oder Kaltgetränke – Wasser beeinflusst Aroma, Qualität und Konsistenz maßgeblich. Brita-Lösungen ermöglichen es, Rohwasser gezielt an produktspezifische Anforderungen anzupassen. Das Ergebnis sind gleichbleibend hohe Getränkequalität, zufriedene Endkunden und ein überzeugendes Markenerlebnis am Point of Sale.

Jubiläum mit Blick nach vorn

Das 60-jährige Jubiläum feiert Brita über das gesamte Jahr hinweg mit vielfältigen Aktionen. Ein besonderes Highlight war der Auftritt auf der Internorga, bei dem das Unternehmen sein Jubiläum gemeinsam mit Partnern und Kunden beging, unter anderem mit einem eigens kreierten Geburtstagscocktail am Messestand.

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Seit über 20 Jahren steht aib für Baukultur und Architekturqualität bei der Realisierung innovativer Arbeitswelten. Im letzten Jahr wurde der Duisburger Stammsitz des Büros mit einem neuen Standort in Nürnberg erweitert, der von Jan Abraham geleitet wird. 1978 in Prag geboren, studierte er an der Universität Essen und der Hochschule Bochum Bauingenieurwesen mit dem Schwerpunkt Projektmanagement. Bei aib verantwortet er außerdem gemeinsam mit Karsten Schulte die Leistungen des Baumanagements.

Team gut aufgestellt für die Zukunft

Nach seinem Ausscheiden aus der Geschäftsführung wird Pieter F. den Haan weiterhin dem Unternehmen zur Verfügung stehen: Neben der Industrie- und Werkstrukturplanung wird er sich Kundenkontakten und der Projektakquisition widmen. Das Potenzial des jungen und internationalen Teams von aib möchte Jan Abraham als Geschäftsführender Gesellschafter ausbauen. Mit der integralen Planungskultur sieht er das Büro gut für die Zukunft aufgestellt: „Das Miteinander hier ist außergewöhnlich – wir arbeiten wirklich als Team auf Augenhöhe und das macht einfach Freude.“

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