Dabei ist Funkstille selten persönlich gemeint. Kunden verschwinden nicht, weil sie Verkäufer ärgern wollen. In den meisten Fällen sind sie überfordert, intern blockiert oder schieben Entscheidungen vor sich her. Ghosting ist daher weniger Ablehnung als Entscheidungsflucht. Wer das versteht, reagiert anders.

Warum Funkstille fast immer hausgemacht ist

Ghosting entsteht häufig dort, wo Gespräche zu offen enden. Aussagen wie „Ich schicke Ihnen das Angebot, dann melden Sie sich einfach“ klingen höflich, sind aber eine Einladung zur Passivität. Der Verkäufer gibt Führung ab und hofft auf Rückmeldung. Hoffnung ist im Vertrieb kein Konzept. Besser ist eine klare nächste Etappe. Ein konkreter Termin. Ein klares Ziel. Ein gemeinsamer Abgleich. Wer das Gespräch sauber strukturiert beendet, reduziert Funkstille deutlich. Falls der Kunde diesem Schritt ausweicht, zeigt sich früh, dass etwas im Raum steht, das geklärt werden muss.

Nicht an einer Person festbeißen

Viele Verkäufer machen sich abhängig, ohne es zu merken. Sie sprechen mit einer einzigen Kontaktperson und glauben, sie sprechen mit dem Unternehmen. Das ist ein Trugschluss. Vielleicht darf diese Person nicht entscheiden. Vielleicht fehlt intern Rückhalt. Vielleicht liegt das Thema gerade ganz unten im Stapel. Darum gehört früh die Frage auf den Tisch, wer noch involviert ist. Zwei oder drei Kontakte im Unternehmen verändern die Dynamik sofort. Auch Telefonnummern gehören dazu. E-Mail allein ist ein schlechter Rettungsring.

Warnsignale nicht übersehen

Ghosting kommt nicht aus dem Nichts. Sie kündigen sich oft an:

• Antworten werden mit zunehmendem Kontakt kürzer.
• Rückmeldungen dauern länger.
• Aussagen bleiben vage.

Die Energie im Gespräch kippt. Viele Verkäufer ignorieren diese Zeichen oder reagieren mit übertriebener Freundlichkeit. Das hilft nicht. Hilfreich ist Klarheit. Ein ehrlicher Satz wirkt oft befreiend. Etwa die Frage, ob das Thema gerade an Priorität verloren hat. Das ist kein Angriff. Es ist professionell und bringt häufig Bewegung zurück ins Gespräch.

Unausgesprochenes sichtbar machen

Kunden melden sich oft nicht, weil sie Zweifel haben, diese aber nicht formulieren wollen. Preis, Risiko, interne Diskussionen. Wer darauf wartet, dass der Kunde diese Punkte selbst anspricht, wartet meist lange. Erfahrene Verkäufer holen diese Themen aktiv nach vorn. Sie benennen typische Bedenken und laden zur Stellungnahme ein. Wer das tut, erfährt, woran es wirklich hakt. Erst dann lassen sich Lösungen entwickeln. Schweigen ist meist ein Zeichen von Unsicherheit, nicht von Desinteresse.

Verbindlichkeit durch kleine Schritte

Große Hoffnungen ohne konkrete Schritte führen ins Leere. Kleine Vereinbarungen halten den Kontakt lebendig. Beispielsweise durch ein kurzes Feedback, einer Rückmeldung zu einem Punkt oder ein interner Abgleich beim Kunden. Solche Schritte binden den Interessenten ein.
Wichtig ist dabei eines. Der Kunde muss von Anfang an selbst aktiv werden. Wenn nur der Verkäufer arbeitet, entsteht keine innere Verpflichtung. Kleine Aufgaben machen aus einem Angebot ein gemeinsames Projekt. Das reduziert Funkstille.

Nachfassen ohne Mehrwert nervt

Wer sich meldet, nur um sich zu melden, wird austauschbar. Relevanz entsteht durch Nutzen. Ein Gedanke aus der Praxis. Eine Beobachtung aus ähnlichen Projekten. Ein Hinweis, der dem Kunden hilft, klarer zu entscheiden. Oft reicht das schon aus.

Ghosting ist häufig das Ergebnis langweiliger Kommunikation. Nicht von schlechten Produkten.

Haltung zeigen, wenn es still wird

Manchmal bringt ein klarer Schnitt mehr als zehn Erinnerungen. Ein ruhiger Hinweis, dass man das Thema vorerst parkt, wirkt souverän. Er zeigt Professionalität und Selbstrespekt. Viele Kunden reagieren genau darauf, weil sie merken, dass hier jemand nicht klammert.

Sauber beenden statt hoffen

Wenn sich wirklich nichts bewegt, ist ein klarer Abschluss besser als monatelanges Schweigen. Eine kurze Nachricht, die das Projekt sauber beendet und eine Tür offenlässt, ist kein Aufgeben. Es ist professionell. Erstaunlich oft kommen Kunden später zurück.

Ghosting richtig lesen

Funkstille ist kein Angriff, sondern ein Hinweis. Irgendwo im Prozess fehlte Klarheit, Relevanz oder Führung. Wer Ghosting analysiert, wird besser. Wer es persönlich nimmt, wird frustriert. Am Ende entscheidet nicht der perfekte Pitch. Entscheidend ist, wie Verkäufer mit Menschen umgehen. Besonders dann, wenn diese still werden.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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Prompting bedeutet, präzise zu denken. Wer gute Prompts formuliert, zwingt sich selbst zu Klarheit. Wo stehe ich? Was will ich erreichen? Was ist mein Nutzenargument? Wo bin ich selbst unsicher? Diese Fragen tauchen automatisch auf, sobald ein Prompt mehr sein soll als ein kurzer Befehl.

Gesprächsqualität lebt von Fragestellungen

Wer unscharf fragt, bekommt schwache Antworten. Genau nach diesem Prinzip funktioniert Prompting. Die KI ersetzt keine Erfahrung, sondern spiegelt sie. Sie reagiert auf das, was eingegeben wird. Unklarheit im Prompt führt zu Beliebigkeit im Ergebnis. Klarheit führt zu Substanz. Dass KI gelegentlich irritiert oder falsche Fährten anbietet, ist kein Nachteil. Es zwingt zur Einordnung, zum Gegencheck, zum bewussten Entscheiden. Dieser Prozess schärft das eigene Denken. Genau das macht Verkäufer besser.

Typische Fehler im Umgang mit KI im Vertrieb

Ein häufiger Fehler besteht darin, KI-Ergebnisse ungefiltert weiterzugeben. Texte werden erzeugt und direkt verschickt. Kunden spüren das, meist unbewusst. Generische Sprache wirkt austauschbar und schwächt Vertrauen. KI-Output braucht immer die Handschrift des Verkäufers.

Ein zweiter Fehler liegt im Missverständnis von Prompting als Mittel der Zeitersparnis. Wer glaubt, ein guter Prompt ersetze Nachdenken, muss enttäuscht werden. Denn der Mehrwert entsteht durch Dialog, Nachfragen und Verfeinern. Wer nach dem ersten Ergebnis stoppt, verschenkt den Lerneffekt.

Der dritte Fehler ist fehlender Kontext. Ohne Informationen zu Produkt, Zielgruppe, Situation und Ziel liefert jede KI nur Durchschnitt. Vertrieb funktioniert jedoch nie im Durchschnitt. Wer Software an Entwickler verkauft, braucht andere Argumente als jemand, der Handwerksbetrieben Maschinen anbietet. Diese Unterschiede müssen im Prompt sichtbar werden.

Wie brauchbares Prompting im Vertrieb aussieht

Ein guter Prompt ist kein einzelner Satz. Er beschreibt eine Situation, benennt ein Ziel und gibt der KI eine Rolle. Oft ist es auch hilfreich, den Ton bzw. den Stil zu definieren. Letztlich muss man sich immer vor dem Prompting fragen: Was ist das Ziel, um dann der KI die entsprechenden Informationen zu geben, damit sie dieses Ziel auch erreichen kann.

Bewährt haben sich klare Leitplanken. Was soll entstehen? Für wen? In welchem Stil? Mit welcher Tiefe und welcher Begründung? Je klarer diese Punkte formuliert sind, desto wertvoller wird das Ergebnis. Der Unterschied zeigt sich schnell. Eine Frage wie „Was antworte ich auf zu teuer?“ führt zu austauschbaren Standardreaktionen. Wer aber Antworten für seinen Verkaufsalltag will, sollte auch Informationen zu den Themen Branche, Kundentyp, Gesprächssituation und Ziel geben.

Warum sich der Aufwand lohnt

Detailliertes Prompting kostet Zeit. Aber es spart Denkfehler. Es erhöht Sicherheit. Es macht Argumente belastbarer. Verkäufer, die regelmäßig so arbeiten, werden automatisch klarer in ihrer Sprache, denn sie üben sich durch Prompting darin, aussagekräftiger zu formulieren. Prompting ist keine kurzfristige Mode, sondern ein Werkzeug zur Denkschärfung. KI wird einfache Aufgaben übernehmen. Persönlichkeit, Erfahrung und Empathie bleiben menschlich. Genau dort setzt gutes Prompting an. Es unterstützt Verkäufer dabei, diese Stärken gezielter einzusetzen.

Wer im Vertrieb wirksam bleiben will, sollte sich mit Prompting beschäftigen. Nicht beiläufig, sondern bewusst. Und nicht irgendwann, sondern jetzt.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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Viele Angebote wirken wie sachlich-nüchterne Preislisten mit Floskelabspann. Sie sind korrekt, aber nicht überzeugend. Sie sind vollständig, aber nicht verkaufswirksam. Und genau deshalb landen viele davon im Papierkorb oder verschwinden unbeantwortet im Posteingang des Kunden. Dabei gilt: Ein Angebot ist kein Verwaltungsakt. Es ist ein Verkaufsinstrument. Wer das versteht, schreibt Angebote, die ins Schwarze treffen, anstatt ins Leere zu laufen. Deshalb hier die häufigsten Fehler und wie sie vermieden werden.

Fehler #1: Standardformulierungen ohne Persönlichkeit

Beispiel: „Vielen Dank für Ihre Anfrage. Anbei erhalten Sie unser Angebot.“ Solche Sätze sagen: „Ich mache Dienst nach Vorschrift.“ Was fehlt? Bezug, Relevanz, Interesse. Besser: „Vielen Dank für Ihre Anfrage zu XYZ. Auf Basis Ihrer Angaben habe ich mir ein paar Gedanken gemacht und empfehle Ihnen folgende Lösung.“

Noch besser: Das Angebot beginnt mit einer kurzen Zusammenfassung der Anforderungen oder Zielsetzungen des Kunden, beispielsweise: „Sie hatten im Gespräch betont, dass Ihnen eine Reduzierung der Durchlaufzeiten bei gleichbleibender Qualität wichtig ist. Vor diesem Hintergrund empfehlen wir Ihnen folgende Vorgehensweise.“ Solche Formulierungen zeigen dem Kunden: „Mein Anliegen wurde verstanden.“

Juristisch wichtig: Die genannten Ziele sollten nicht als garantierte Ergebnisse formuliert werden. Besser ist eine Formulierung wie: „Unsere Lösung ist darauf ausgelegt, Sie bei der Erreichung dieser Ziele zu unterstützen“, anstatt: „Mit dieser Lösung erreichen Sie sicher XY.“ So bleibt das Angebot rechtlich einwandfrei und dennoch verkaufspsychologisch stark.

Fehler #2: Der Preis wird zum falschen Zeitpunkt genannt

In vielen schriftlichen Angeboten findet sich der Preis klassisch auf der letzten Seite. Kein Wunder also, dass viele Kunden direkt dorthin blättern und dann, wenn überhaupt, das Angebot im Anschluss lesen. Doch ist diese Dramaturgie wirklich immer sinnvoll?

Wenn ein Interessent ein berechtigtes Interesse am Preis hat, warum nicht proaktiv und souverän damit umgehen? Ein wirksamer Ansatz ist, den Preis bereits vor dem Versand des Angebots telefonisch anzusprechen. Zum Beispiel so: „Guten Tag …, ich habe Ihr Angebot nun kalkuliert. Wir liegen aktuell bei 12.300 Euro – inklusive der für Sie wichtigen Punkte A und B.“

Diese beiläufige Vorabkommunikation wirkt gleich doppelt: Erstens signalisiert sie Transparenz und Selbstbewusstsein. Zweitens liefert die Reaktion des Kunden wertvolle Hinweise für das weitere Vorgehen. Mögliche Antworten könnten lauten: „Ja, das liegt genau in meinem Rahmen.“ Oder „Oh, damit hatte ich nicht gerechnet … das ist mir zu viel.“ Genau hier beginnt aktives Verkaufen. Denn auf Basis dieser Rückmeldung kann der Mitarbeitende gezielt agieren:

• Entweder das Angebot direkt verschicken und den nächsten Schritt einleiten,
• oder ggf. neu kalkulieren oder auch offen ansprechen, wenn keine Basis für eine Zusammenarbeit besteht.

Denn: Das Hauptziel eines Angebots ist niemals das Erstellen eines Angebots. Das Ziel ist immer, eine Entscheidung herbeizuführen – idealerweise einen Auftrag, alternativ eine ehrliche Rückmeldung. Alles andere ist Zeitvergeudung auf beiden Seiten.

Fehler #3: Kein klarer nächster Schritt

„Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldung“, ist höflich, aber zu passiv. Erfolgreiche Angebote zeigen, wie es weitergeht – ganz konkret. Beispiele:

• „Ich melde mich am Donnerstag telefonisch, um mögliche Rückfragen zu besprechen. Natürlich können Sie sich auch jederzeit vorher melden, wenn etwas unklar ist.“
• „Sollten Sie zustimmen, können wir den Starttermin zum XX.XX.XX realisieren. Bitte senden Sie uns einfach kurz Ihre Freigabe.“

5 Elemente, die Angebote wirksam machen

1. Persönlicher Einstieg. Zeigen Sie dem Kunden: Dieses Angebot ist für dich – nicht aus der Schublade. Ein Bezug auf das Gespräch, die Herausforderung oder die Ziele schafft Vertrauen.
2. Nutzenbetonung statt Funktionsbeschreibung. Nicht „Produkt XY mit 24 Modulen“, sondern: „Die Lösung ermöglicht Ihnen, Ihre Prozesslaufzeit um 30 Prozent zu senken – bei gleichbleibender Qualität.“
3. Begründung des Preises. Preise wirken glaubhafter, wenn klar ist, was der Kunde dafür bekommt und warum es sich rechnet.
4. Klare Struktur, gut lesbar. Stichpunkte statt Fließtext. Hervorhebungen da, wo sie wirken. Verzicht auf interne Abkürzungen oder Produktcodes, die nur intern verstanden werden.
   Ein gutes Angebot ist auch optisch ein Gesprächsangebot.
5. Aktive Abschlussorientierung. Formulierungen wie „Wenn Sie jetzt starten möchten, genügt ein kurzes ‚Go‘ – alles Weitere erledigen wir.“ schaffen Leichtigkeit. Sie wirken nicht drängend, sondern entlastend.

Bonus-Tipp: Nicht Monologe, sondern Gesprächsangebote

Die besten Angebote werden nicht nur geschrieben, sondern begleitet: telefonisch, per Mail oder in einem kurzen Videocall. Warum? Weil Missverständnisse sofort geklärt werden können. Weil Emotion transportiert wird. Und weil ein gutes Angebot nicht nur überzeugen, sondern auch Sicherheit geben soll.

Wer bessere Angebote schreibt, verkauft besser

Denn ein gutes Angebot ist mehr als eine Datei mit Preisen. Es ist ein Ausdruck von Haltung, Qualität und Verkaufsstärke. Und wer es schafft, dem Kunden durch sein Angebot ein gutes Gefühl zu geben, verkauft nicht nur – er überzeugt.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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„Kaltakquise? Macht doch heute keiner mehr.“ Oder: „Das bringt doch eh nichts – die Leute wollen nicht gestört werden.“ Solche Aussagen hört man immer wieder. Und ja – klassische Telefonakquise nach dem Gießkannenprinzip funktioniert heute tatsächlich nicht mehr gut. Doch das heißt nicht, dass Telefonakquise tot ist. Im Gegenteil: Wer weiß, wie es richtig geht, kann mit dem Telefon mehr bewirken als mit jeder E-Mail-Kampagne. Denn am Ende gilt: Kein digitales Tool ersetzt den persönlichen Draht. Was zeitgemäße Telefonakquise nicht mehr ist:

• Sich durch Listen „durchtelefonieren“,
• 08/15-Skripte vorlesen,
• nach dem zweiten Satz über das eigene Produkt sprechen,
• Gesprächspartner zu Entscheidungen drängen,
• sich wie ein Bittsteller fühlen.

Diese Art der Akquise ist nicht mehr zeitgemäß. Wer sie dennoch betreibt, braucht sich über geringe Erfolgsquoten nicht wundern.

Zeitgemäße Akquise beginnt im Kopf

Viele Mitarbeitende starten mit einer falschen inneren Haltung: „Ich will etwas verkaufen.“ Das ist nachvollziehbar – aber zu kurz gedacht. Besser: „Ich will prüfen, ob wir in Zukunft zusammenpassen könnten.“ Dieser Perspektivwechsel nimmt den Druck und macht das Gespräch automatisch entspannter, glaubwürdiger und vor allem kundenorientierter.

Drei goldene Prinzipien moderner Akquise

1. Anlass schaffen – Relevanz statt Zufall
Niemand hat heute Zeit für „ich wollte mich einfach mal vorstellen“-Gespräche. Erfolgreiche Anrufer haben einen guten Grund, warum sie gerade jetzt anrufen. Beispielhafte Einstiege:

• „Wir haben gesehen, dass Sie aktuell XY einsetzen. Dazu hätte ich einen ergänzenden Gedanken …“
• „Kollegen aus Ihrer Branche haben uns wegen XYZ angesprochen. Da dachte ich, es wäre spannend für Sie.“
• „Ich habe Ihr Interview in … gelesen. Da kam mir ein Impuls, den ich gerne kurz teilen würde.“

Der Einstieg entscheidet, ob der Gesprächspartner zuhört, oder innerlich schon wieder auflegt.

2. Dialog statt Monolog: echtes Gespräch führen
Viele Akquiseversuche scheitern, weil sie keine echten Gespräche sind, sondern einseitige Monologe. Doch moderne Telefonakquise lebt vom Dialog: Sie stellt Fragen, setzt Denkimpulse und prüft gemeinsam, ob überhaupt ein konkreter Anknüpfungspunkt besteht. Wer nur über sich spricht, verkauft nicht, sondern langweilt.

Wertvoll wird ein Gespräch dann, wenn es gelingt, den potenziellen Kunden zum Reflektieren und Teilen seiner Erfahrungen zu bringen. Gerade Meinungsfragen wie „Wie sehen Sie das?“ oder „Welche Erfahrungen haben Sie mit XYZ bisher gemacht?“ eröffnen genau diesen Raum. Denn: Vor dem Verkaufen kommt das Verstehen. Nur wer versteht, kann Einwände entkräften, Relevanz aufzeigen und bedarfsgerecht argumentieren – statt ins Leere zu reden.

3. Ziel: Gesprächsfortsetzung, nicht Sofortabschluss
Viele Verkäufer versuchen, im Erstkontakt direkt einen Termin oder Abschluss zu erzwingen. Das wirkt bedürftig und blockt Gesprächspartner ab. Stattdessen: Interesse wecken, nächste Schritte vorschlagen – ohne Druck. Beispielhafte Formulierungen:

• „Wäre es okay für Sie, wenn ich Ihnen dazu mal eine kompakte Übersicht sende und wir dann bei Interesse nochmal sprechen?“
• „Ich habe den Eindruck, das Thema könnte für Sie spannend sein. Wollen wir es in zwei Wochen kurz vertiefen?“
• „Ich denke, wir passen da gut zusammen. Ich würde Ihnen gern drei Kernideen skizzieren. Per Mail oder am Telefon, wie es Ihnen lieber ist.“

Timing und Wiederholung schlagen Zufall

Erfolg in der Akquise ist selten das Ergebnis des einen perfekten Anrufs. Es ist das Resultat von Systematik:

• Wiedervorlagen setzen,
• nachfassen, ohne zu nerven,
• und Gespräche protokollieren, damit der nächste Anruf nicht bei null beginnt.

Gute Akquise bedeutet auch: Zwischen dem ersten Anruf und dem Auftrag kann Zeit vergehen. Wer hier dranbleibt – sauber, professionell und respektvoll – wird belohnt.

Telefonakquise lebt – Wenn sie modern gedacht wird

Sie lebt vom guten Einstieg, vom echten Dialog und von einer klaren Zielsetzung: Nicht „Verkauf um jeden Preis“, sondern qualifizierter Kontaktaufbau mit Perspektive. Wer das Telefon nicht mehr als „Störung“ versteht, sondern als Einladung zum Dialog, wird sehen: Es geht noch. Es geht gut. Und: Es geht sogar besser als vieles andere.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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Viele Innendienstverkäufer und Büromitarbeitende haben ein klares Ziel: Kunden beraten, Aufträge sichern, Umsatz steigern. Doch genau das gelingt oft nicht so gut, wie es eigentlich möglich wäre – und das nicht, weil das Angebot schlecht wäre, sondern weil ein entscheidender Denkfehler gemacht wird. Wer an einen zentralen Punkt nicht denkt, verspielt regelmäßig Verkaufschancen. Was ist damit gemeint?

Die psychologische Situation des Kunden

Viele Mitarbeitende im Innendienst konzentrieren sich voll auf die fachliche Seite des Verkaufs: Preise, Lieferzeiten, Varianten, technische Spezifikationen. Klar ist, das muss alles stimmen. Doch: Menschen kaufen nicht nur rational. Sie entscheiden sich auch emotional. Besonders dann, wenn sie vergleichen, zögern oder verunsichert sind.

Fragen wie:

• Wie fühlt sich mein Gegenüber eigentlich gerade?
• Was braucht er – neben einem guten Angebot –, um sich sicher zu entscheiden?
• Habe ich gerade eher einen Zahlenmensch vor mir oder jemanden, der mehr auf Vertrauen und Bauchgefühl setzt?

… werden im Alltagsstress selten gestellt. Und genau das ist der Punkt: Wer ausschließlich auf Daten und Fakten setzt, verliert gerade die Kunden, die sich nicht sicher genug fühlen.

Vertrauen schlägt Fachlichkeit – zumindest initial

Verkaufen bedeutet heute nicht mehr, einfach nur Produktwissen mechanisch aufzusagen. Der Kunde hat in der Regel bereits gegoogelt, verglichen, bewertet. Was er braucht, ist Entscheidungssicherheit.

Und diese entsteht oft durch scheinbar „weiche Faktoren“:

• Wie souverän und klar tritt der Ansprechpartner auf?
• Wie strukturiert ist der Prozess – oder wirkt alles improvisiert?
• Wie engagiert und echt kommuniziert das Gegenüber?

Ein Beispiel aus der Praxis: Zwei Anbieter machen nahezu dasselbe Angebot. Der eine schreibt: „Gern senden wir Ihnen unser Angebot zu. Melden Sie sich bei Fragen.“ Der andere ruft kurz an, sagt: „Ich habe Ihnen gerade das Angebot geschickt. Darf ich Ihnen die wichtigsten Punkte in drei Minuten einordnen, damit Sie direkt den Überblick haben?“ Wer wirkt professioneller?

Denkfehler: „Ich bin ja nur im Innendienst. Der Außendienst kümmert sich um das Verkaufen.“

Diese Haltung ist verbreitet – aber gefährlich. Denn viele Kaufentscheidungen fallen nicht beim Termin vor Ort, sondern im Dialog mit dem Büro. Der Außendienst kann vielleicht Türen öffnen, aber der Innendienst hält sie offen. Wer denkt, dass das „richtige Verkaufen“ nur draußen passiert, unterschätzt seinen eigenen Einfluss massiv. Wer mehr verkaufen will, muss die psychologischen Nebenwirkungen mitdenken.

Verkäufer aus dem Innendienst sollten sich regelmäßig fragen:

• Kommuniziere ich nur korrekt oder auch überzeugend?
• Löst meine E-Mail aus, dass der Kunde sich verstanden fühlt?
• Baue ich Sicherheit auf oder lasse ich Interpretationsspielraum?

Typische Aussagen wie „Das müsste eigentlich funktionieren“ oder „Ich kann Ihnen nicht genau sagen, wann …“ schaffen keine Sicherheit, sondern Zweifel. Und Zweifel verkaufen nicht.

Konkrete Stellschrauben, die oft übersehen werden:

• E-Mail-Ton und -Struktur: kurz, konkret, mit klarem „nächsten Schritt“.
• Telefonate: nicht nur durchhangeln, sondern Gespräch führen – mit Haltung.
• Reaktionszeiten: schnelle Reaktion = hohes Interesse. Langsame Antwort = Kunde ist nicht wichtig (so kommt es zumindest rüber).
• Rückfragen nutzen: Jede Rückfrage des Kunden ist eine Einladung, Vertrauen aufzubauen. Wer hier schnell & oberflächlich antwortet, vergibt Chancen.

Wer nur an Inhalte denkt, verkauft zu wenig. Wer hingegen zusätzlich an Wirkung, Wahrnehmung und Entscheidungslogik denkt – verkauft mehr. Ganz gleich, ob im Büro oder am Telefon. Denn am Ende kauft der Kunde nicht das beste Angebot – er kauft das sicherste Gefühl.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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„Möchten Sie noch etwas dazu?“ Diese Frage stellen viele Verkäufer, wenn überhaupt, erst zum Schluss. Und dann oft nur halbherzig. Dabei steckt gerade im Zusatzverkauf – also dem gezielten Ansprechen weiterer Bedarfe – enormes Umsatzpotenzial. Noch dazu kann so oft die Kundenzufriedenheit verbessert werden. Doch warum wird dieses Potenzial in so vielen Unternehmen nicht ausgeschöpft? Und wie lässt sich das systematisch ändern?

Zusatzverkauf ist kein „aufs Auge drücken“!

Ein häufiger Denkfehler: Wer Zusatzverkäufe tätigt, drängt dem Kunden etwas auf, das dieser nicht braucht. Das Gegenteil ist oft der Fall. Professioneller Zusatzverkauf bedeutet nicht, etwas zu verkaufen, was keiner will, sondern vielmehr, dem Kunden das anzubieten, was er (noch) nicht auf dem Schirm hat, aber definitiv sinnvoll ist. Ein guter Verkäufer denkt mit und weiter.

Dazu ein Beispiel: Wer eine hochwertige Maschine verkauft, kann auch passende Schulungen, Servicepakete oder Verbrauchsmaterialien anbieten. Nicht aus Eigennutz, sondern damit der Kunde den vollen Nutzen aus seiner Investition ziehen kann. Denn was nützt die beste Technik, wenn sie nicht effizient bedient oder gewartet wird?

Potenzialausschöpfung beginnt vor dem ersten Gespräch

Viele Verkäufer tappen in die Falle, beim Kunden nur den Bedarf zu adressieren, der explizit geäußert wurde. Doch das reicht nicht. Wer echte Potenziale ausschöpfen will, muss sich auch mit den angrenzenden Prozessen, Zielen und möglichen Problemen des Kunden beschäftigen.

Kernfragen, die sich lohnen:

• Was macht der Kunde aktuell nicht, was er eigentlich tun sollte?
• Welche Ziele verfolgt er und wie kann ich ihn darüber hinaus unterstützen?
• Welche Folgeprobleme oder Risiken drohen, wenn er sich ausschließlich auf das Basisprodukt beschränkt?

Je besser ein Verkäufer die (unbewussten) Engpässe des Kunden kennt, desto gezielter kann er passende Erweiterungen vorschlagen.

Timing schlägt Technik

Ein klassischer Fehler im Zusatzverkauf: Alles auf einmal sagen. Wer dem Kunden direkt nach dem Einstieg fünf Zusatzprodukte „mitverkaufen“ möchte, verliert schnell Glaubwürdigkeit und Gesprächskontrolle. Besser ist es, das Gespräch zu staffeln: Erst das Hauptprodukt platzieren, dann gezielt über Anschlussoptionen sprechen. Und dabei klar machen, warum dieser Zusatz konkret für diesen Kunden relevant ist.

Formulierungen wie:

• „Viele unserer Kunden kombinieren das mit … – einfach, um X zu vermeiden.“,
• „Darf ich Ihnen zeigen, wie andere Betriebe aus Ihrer Branche Y lösen?“,
• „Was wir noch prüfen könnten – rein optional –, wäre Folgendes …“

… wirken nicht nur professionell, sondern signalisieren auch: Ich denke mit. Ich will dir nichts aufdrücken, sondern dir helfen, die für dich beste Entscheidung zu treffen.

Struktur statt Zufall

Zusatzverkauf ist keine Glückssache, sondern Ergebnis guter Vorbereitung und klarer Struktur. Deshalb sollten Unternehmen Antworten auf folgende Fragen systematisieren:

• Welche Zusatzleistungen passen zu welchem Hauptprodukt?
• Bei welchem Kundentyp ist welche Ergänzung besonders sinnvoll?
• In welchem Gesprächsmoment ist die jeweilige Zusatzoption am wirkungsvollsten?

Smarte Unternehmen haben dafür Checklisten, Entscheidungsmatrizen oder Gesprächsleitfäden, die regelmäßig geschult werden. So entwickelt sich der Zusatzverkauf vom „Nice-to-have“ zur Selbstverständlichkeit und zur echten Ertragsquelle.

Kein Zusatzverkauf ohne Vertrauen

Wer Zusatzverkäufe tätigen will, muss zuerst Basisvertrauen aufbauen. Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass es dem Verkäufer primär um Umsatzmaximierung geht, ist der Verkauf zusätzlicher Leistungen zum Scheitern verurteilt. Aber: Wenn das Grundvertrauen da ist – also der Kunde spürt „Der will wirklich das Beste für mich“ – ist der Weg frei für konstruktive Potenzialausschöpfung.

Zusatzverkauf ist also kein Zusatzthema, sondern zentraler Bestandteil eines professionellen Verkaufsprozesses.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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Wer auf Messen ausstellt, nimmt viel Geld und Zeit in die Hand. Trotzdem verschenken viele Aussteller enorm viel Potenzial, weil sie einen der nachfolgenden typischen Messefehler begehen.

Unklare Ziele auf dem Messestand vermeiden

Jeder auf dem Messestand muss wissen, was von ihm konkret erwartet wird und wie er dieses Ziel erreichen kann. Obwohl das oft logisch klingt, passiert es häufig, dass beispielsweise Mitarbeitende auf dem Stand stehen, die eigentlich nur wissen, dass sie zum Standdienst eingeteilt worden sind. Aber nicht konkret wissen für welchen Zweck. Auch manch ein Verkaufsleiter geht etwas blauäugig an die Sache ran: „Ich habe Vertriebsmitarbeiter, die können verkaufen und machen schon das richtige.“ Dabei wird oft vergessen, dass Verkaufen auf Messen etwas ganz was anderes ist, als im Außendienst täglich drei Kunden zu besuchen.

Kein Messetraining für die Mitarbeitenden vorab

Wie werde ich Vielredner wieder los? Was mache ich, wenn die Konkurrenz, die Presse oder ein verärgerter Kunde auf den Messestand kommen? Wie bekomme ich ausreichend Besucher und damit Frequenz auf den Messestand? Wie spreche ich originell Laufkundschaft an? Wie führe ich Messegespräche möglichst effizient, so dass ich bei einem hohen Andrang dennoch produktiv bin und mich nicht unnötig an einem Kunden „festhalte“? Wie nutze ich die Messe im Nachhinein für die Akquise von Kunden, die nicht auf der Messe gewesen sind? Werden Fragen wie diese nicht ausreichend vorab geklärt und besprochen, wird unter den Möglichkeiten gearbeitet.

Zu wenig Frequenz auf dem Messestand vermeiden

Wer allein auf seinen Newsletter-Verteiler setzt, damit genug Geschäft am Messestand entsteht, unterschätzt die Trägheit vieler Menschen. Für den Aussteller selbst mag die Messe ja wichtig sein. Aber warum sollten (potenzielle) Kunden aufgrund eines Newsletters begeistert in die Hände klatschen und motiviert zum Stand gehen? Besser ist es, zusätzlich auch einige (potenzielle) Kunden telefonisch oder persönlich zum Messestand einzuladen – und ggf. sogar einen Termin dort zu vereinbaren.

Falsches Standpersonal für den Auftritt auf der Messe

Gerade dann, wenn es ruhiger auf dem Messestand ist, ist Aktivität gefragt. Wer dann lieber E-Mails bearbeitet, statt offensiv Laufkundschaft originell anzusprechen oder durch andere Maßnahmen zum Netzwerken mit potenziellen Geschäftspartnern kommt, verschenkt Chancen auf Aufträge und interessante Kontakte.

Kein Wow-Effekt auf dem Stand

Warum sollte der Besucher auf dem Messestand kaufen bzw. einem Termin zustimmen – und zwar jetzt? Mit welchen Maßnahmen, Mustern oder auch Gesprächsführungen können Messebesucher überzeugt werden? Gelingt es Ausstellern nicht, den Messebesucher zum Gedanken „Wenn ich jetzt nicht kaufe/zustimme, begehe ich einen Fehler“ zu führen, dann ist die Gefahr groß, dass es viele „nette“ Gespräche gibt, aber keine konkreten und positiven Ergebnisse.

Keine oder schlechte Nachbereitung der Messe

Ist die Messe vorbei, beginnt die Arbeit erst richtig: Welche „heißen“ Eisen sind jetzt zu schmieden? In der Praxis passiert es nicht selten, dass nach der Messe für die Nachbereitung gar keine Zeit ist, weil so viel Arbeit aus dem Alltagsgeschäft liegen geblieben ist. Doch wer erst nach drei oder vier Wochen nach der Messe mit Leads das Gespräch sucht, wird dann oft erfahren, dass sich die Sache des Messebesuchers erledigt hat …

Zu wenig Reflexion im Nachgang der Messe

Nur allzu oft fehlt Zeit für Reflexion oder Austausch. Sowohl auf dem Messestand während der Ausstellung selbst als auch nach der Messe. Im Idealfall findet zumindest einmal an jedem Messetag, ein Austausch zwischen dem Standpersonal statt: Was lief? Was lief weniger gut? Aber auch die Reflexion nach der Messebeteiligung selbst ist wichtig: Was wollen wir bei der nächsten Ausstellung (noch) besser machen?

Eine Messebeteiligung geht sehr schnell ins Geld. Für das Standpersonal ist es oft sehr erhellend, wenn mal die Gesamtkosten der Messe auf die Messeminute umlegt werden. Spätestens dann verstehen alle, warum es fatal ist, sich an einzelne Messebesucher „festzureden“ oder nicht offensiv auf Menschen zuzugehen – sowohl vor, während als auch nach der Messe.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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„Danke, ich überlege mir das noch mal!“, „Aber Ihr Mitbewerber macht mir einen besseren Preis!“ oder auch „Nein, einen Termin möchte ich Ihnen nicht geben.“ sind Kundenaussagen, die Mitarbeitende aus Vertrieb und Verkauf stressen. Warum? Weil viele solcher Einwände Anbieter verunsichern. Wie sollen sie jetzt weiter vorgehen? Besonders enttäuschend wirken Kundeneinwände, wenn Verkäufer eigentlich dachten, dass der Auftrag oder der Termin in greifbarer Nähe ist – und diese nun plötzlich merken: Ich habe anscheinend meinen Gesprächspartner noch gar nicht überzeugt …

Der Fehler ist oft schon viel früher passiert

Im Verkaufsalltag gibt es rund zehn Haupteinwände, auf die Anbieter früher oder später in Kundengesprächen stoßen können. Falsch wäre es, in der reinen Reaktion auf die getroffene Kundenaussage ein Allheilmittel zu sehen. Also sinngemäß: Wenn der Kunde dieses sagt, dann sag jenes, um deinem Verkaufsziel näher zu kommen. Denn oft haben Verkäufer schon deutlich vor der Kundenaussage Fehler gemacht.

Es gibt viele Gründe für Kundeneinwände, beispielsweise:

• Unsicherheit oder fehlende Informationen. Der Kunde ist sich nicht sicher, ob das Produkt oder die Dienstleistung seinen Bedürfnissen entspricht.
• Preisbedenken. Der Preis erscheint dem Kunden zu hoch oder er sieht den Gegenwert nicht.
• Vergleich mit Konkurrenzangeboten. Der Kunde hat andere Angebote gesehen und zweifelt, ob das jetzt vorliegende wirklich besser ist.
• Fehlendes Vertrauen. Der Kunde kennt bzw. traut den Verkäufer oder dessen Arbeitgeber nicht, um mit einem guten Gefühl die Kaufentscheidung zu treffen.
• Kein akuter Bedarf. Der Kunde verspürt gerade keinen Handlungsdruck oder hat andere Prioritäten.

Das richtige Mindset bei der Einwandbehandlung

Kunden äußern Einwände in der Regel nicht, um Verkäufer zu ärgern, sondern um mehr Sicherheit und Vertrauen zu erlangen oder um eine optimale Entscheidung zu treffen. In der Regel werten Anbieter aber Kundeneinwände eher als Appelle – und reagieren darum oft unpassend. Dazu ein Beispiel: Der Verkäufer fragt den Kunden nach dem Auftrag. Dieser bringt den Einwand vor: „Ihr Mitbewerber ist billiger.“ Nun ist die entscheidende Frage, wie der Verkäufer diesen Einwand für sich wertet. In der Regel interpretieren Anbieter diesen Preiseinwand damit, dem Kunden preislich entgegenkommen zu müssen, um den Auftrag machen zu können. Haben Verkäufer beispielsweise fünf Prozent Spielraum, sagen manche dann, weil sie gern den Auftrag haben wollen „Okay, fünf Prozent kann ich Ihnen geben“. Nun kann alles passieren: Der Kunde könnte sich freuen und sagen „Okay, dann machen wir den Auftrag“. Was aber auch passieren kann, ist, dass der Kunde nun verunsichert worden ist: „Wieso bekomme ich jetzt fünf Prozent Rabatt? Ist das Angebot vielleicht doch nicht so gut? Wenn ich jetzt weiterverhandle, bekomme ich dann möglicherweise zehn Prozent?“ Darum sollten Einwände als versteckte positive Wünsche gesehen werden. Statt also den Preiseinwand mit „Gib mir Rabatt“ zu interpretieren, hilft es enorm, diesen als „Gib mir bitte die Sicherheit, dass du deinen Preis wirklich wert bist“ zu verstehen. Denn durch diese Interpretation bringt sich der Anbieter in eine bessere Situation. Er wird nicht automatisch mit Preiszugeständnissen locken, sondern hat dann auf den Preiseinwand „Ihr Mitbewerber ist billiger“ bessere Reaktionsmöglichkeiten:

• Prima. Jetzt muss ich ihm nur noch klar machen, warum wir unseren Preis wert sind.
• Spannend. Da will ich mal fragen, was denn der Mitbewerber konkret anbietet.
• Super. Ich brauche jetzt nur noch herausfinden, ob es noch etwas anderes als den Preis gibt, was ihn vom Kauf abhält.

Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft

Wer seine Einwand-Performance verbessern möchte, sollte alle gängigen Kundeneinwände erfassen, um zu überlegen, welche Verhaltensweisen sinnvoll sind oder des Ausprobierens würdig:

• Wie könnte zukünftig dieser Einwand vielleicht vermieden werden?
• Wenn er nicht vermieden werden kann, wie kann er dann beim Auftauchen auf Augenhöhe entkräftet werden?
• Wenn dieser Einwand objektiv durchaus berechtigt ist – wie kann ich die Perspektive des Kunden derart ändern, dass er für sich erkennt, dass die Zusammenarbeit mit mir dennoch sinnvoll und richtig ist?

Letztlich geht es darum, auf Einwände wertschätzend zu reagieren. Kein Kunde erwartet, dass alle seine Bedenken restlos beseitigt werden. Es gibt aber auch potenzielle Kunden, die einfach zum jeweiligen Anbieter nicht passen. Beispielsweise, weil sie ganz andere Erwartungen haben. Darum wissen erfolgreiche Verkäufer nicht nur, wie sie Einwände souverän entkräften bzw. damit umgehen, sondern disqualifizieren auch frühzeitig Kunden bzw. Interessenten, mit denen es sowieso keine Basis für eine gute Zusammenarbeit gibt.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

Der Beitrag Das 1×1 des Verkaufens #6/11: Perfekt auf Einwände reagieren erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Viele Geschäfte scheitern. Nicht an den Verkaufspreisen, nicht an der Werbekampagne, nicht an dem angebotenen Produkt oder Dienstleistung. Sondern an mangelndem Vertrauen. „Können die das wirklich?“ ist eine Frage, die sich manch potenzieller Kunde vor Vertragsabschluss selbst stellt – aber oft nicht zufriedenstellend beantwortet bekommt. Darum ist es um so wichtiger, dass sich Anbieter immer wieder Gedanken darüber machen, wie sie (potenziellen) Kunden klar kommunizieren und zeigen, dass sie ihr idealer Anbieter sind. Das schöne ist: Gelingt dieses, spielt auch der eigene Verkaufspreis zunehmend weniger eine Rolle.

Kunden haben Kaufkonflikte

Wer eine Lösung sucht, stellt sich viele Fragen. Beispielsweise:

• Ist das Produkt oder die Dienstleistung wirklich das Richtige für mich? Passt es zu meinen Bedürfnissen, Problemen oder Zielen?
• Ist der Preis gerechtfertigt? Bekomme ich für mein Geld auch wirklich einen entsprechenden Gegenwert?
• Kann ich dem Anbieter vertrauen? Ist das Unternehmen seriös, gibt es positive Bewertungen oder Referenzen?
• Wie sieht es mit Rückgabe, Garantie oder Support aus? Was passiert, wenn ich unzufrieden bin oder Hilfe brauche?
• Was sagen andere Kunden? Gibt es glaubwürdige Rezensionen oder Erfahrungsberichte?

Im Idealfall beantworten Anbieter schon auf ihrer Webseite und/oder in ihren Verkaufsunterlagen diese oft nicht ausgesprochenen Fragen. Denn wenn Kunden auf diese Fragen Antworten suchen, aber keine finden, müssen sie im Zweifelsfall davon ausgehen, dass es wenig Positives zu berichten gibt.

Aber: Es gibt wohl kaum eine Sache, die immer zu 100 Prozent ideal ist. Ausschließlich immer 5 von 5 Sternen zu bekommen, klingt zwar auf dem ersten Blick super, wirkt aber doch schnell manipuliert. Darum sollten insbesondere negative Kundenbewertungen individuell und feinfühlig kommentiert werden. Denn bei der Beantwortung von negativen Bewertungen geht es nicht vorrangig darum, den kritischen Bewerter zu „beruhigen“, sondern viel mehr darum, Außenstehenden zu zeigen, wie professionell der Anbieter mit negativer Kritik umgeht.

Oft entscheidet der menschliche Kontakt

Schöne Worte und Bilder auf Verkaufsunterlagen sind nicht alles. Entscheidender für den Kauf ist der zwischenmenschliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde. Egal, ob per E-Mail, am Telefon oder vor Ort. Denn Kunden wissen, dass sie sich, wenn es Probleme oder auch Fragen nach dem Kauf geben sollte, mit den dort arbeitenden Menschen auseinandersetzen müssen. Darum hinterfragen Sie am besten mal Ihre möglichen Kundenkontaktpunkte (Schriftverkehr, Telefon oder Vor-Ort-Gespräche), ob Sie hier ausreichend Vertrauen aufbauen, oder womöglich ohne böse Absicht zerstören.

Tipps für den Schriftverkehr:

• Klare Struktur und professionelle Gestaltung.
• Empathische Sprache mit dem Fokus auf den Kundennutzen.
• Transparenz bei Preisen, Leistungen und Bedingungen.
• Referenzen und soziale Beweise einbauen.
• Echte Ansprechpartner mit Gesicht und Kontaktdaten nennen.

Tipps für bessere Telefonate:

• Sich Zeit nehmen, um den Kunden wirklich zu verstehen.
• Eigenen Namen mit Vor- und Zunamen nennen und wenn es passt, auch den Kunden mit seinem Namen ansprechen.
• Keine Floskeln, sondern individuelle Aussagen treffen.
• Klar und sicher den weiteren Ablauf kommunizieren (Was passiert wann wie und warum?).
• Stimme bewusst einsetzen – ruhig, freundlich und kompetent.

Tipps für bessere persönliche Gespräche vor Ort:

• Auf eigenes äußeres Erscheinungsbild und Körpersprache achten.
• Auf den Kunden und seinen Wünschen und Erwartungen wirklich eingehen.
• Unterlagen zuvor individuell vorbereiten.
• Verbindliche Gesprächsatmosphäre schaffen.
• Kleine Einblicke in das eigene Unternehmen geben, um sich „greifbar“ zu machen.

Als Anbieter haben wir oft einen gewissen Tunnelblick und merken gar nicht, dass wir mit gewissen Verhaltensweisen und Maßnahmen manche Kunden auch abschrecken oder deren Kaufentscheidung erschweren. Darum sollte jeder, der sich mit der Frage, wie er mehr Vertrauen aufbauen kann, nicht nur Rat von Außenstehenden (zum Beispiel Berater) holen, sondern auch von seinen eigenen (potenziellen) Kunden. Viele gute Kunden schätzen es, wenn sie um ihre ehrliche Meinung gebeten werden. Denn letztlich sollten Anbieter ja nicht den Vertrauensaufbau des Vertrauensaufbaus wegen machen, sondern um Kunden noch besser zu erreichen und zu überzeugen.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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Was sagen Sie, wenn Ihr Kunde sagt „Das ist aber teuer!“, „Ihr Mitbewerber ist billiger!“ oder „Wenn Sie mir noch zehn Prozent geben, dann machen wir den Auftrag!“? Wer hier nicht sattelfest ist, wird weniger verkaufen – oder aber zu schlechteren Preisen. Denn die Erfahrung zeigt, dass unvorbereitete Mitarbeitende vorschnell Rabatt geben. Oder mit ihren Antworten eher Kaufwillige ohne böse Absicht vom Kauf abhalten, statt sie davon zu überzeugen, jetzt zu den genannten Preisen zu kaufen.

Preisgrenzen sind das A und O

Es gibt Unternehmen, in denen Mitarbeitende keine klaren Spielregeln haben, wie weit sie in Preisverhandlungen im äußersten Fall gehen dürfen. Dies führt oftmals dazu, dass Anbieter Kunden mit Aussagen wie „Ich frage noch mal den Chef“ vertrösten, statt selbstbewusst zum Kunden zu sagen: „Mehr geht nicht. Das ist der beste Preis. Wollen wir das dann so machen?“ Auch leidet das Selbstwertgefühl von Mitarbeitenden darunter, wenn sie im Nachhinein erfahren, dass ihr Vorgesetzter dem Kunden bessere Preise zugesagt hat, die sie selbst niemals so hätten machen dürfen. Darüber hinaus lernt auch so manch ein Kunde: Wenn ich nächstes Mal bessere Preise möchte, verlange ich gleich nach dem Vorgesetzten.

Was bietet der Mitbewerber an?

Mitarbeitende haben nicht die Aufgabe, Preise für Kunden zu senken, sondern Kunden den Wert der Gegenleistung ins Gedächtnis zu rufen. Ist beispielsweise ein Mitbewerber billiger, dann macht dieser irgendetwas anders. Wäre der vermeintlich günstigere Mitbewerber mindestens genauso gut wie der hochpreisige, dann hätte letzterer ja gar keine Kunden, oder? Die entscheidende Frage daher lautet: „Was machen wir anders?“ Anders muss nicht zwangsläufig besser sein. Aber diese Andersartigkeit sorgt letztlich dafür, dass das Unternehmen aktuell die Kunden hat, die es hat – und sich von anderen unterscheidet.

Um sich also von einem „Aber Ihr Mitbewerber ist billiger!“ nicht vorschnell verschrecken zu lassen, müssen die eigenen Unterscheidungsmerkmale gedanklich sofort abrufbar sein, wenigstens zwei oder drei. Denn wenn der Verkäufer schulterzuckend mangels Argumenten sagen muss „Weiß auch nicht, warum die so billig sind“, dann zwingt das viele Kunden dazu, beim vermeintlich günstigeren einzukaufen. Es geht nicht darum, den Mitbewerber schlecht zu machen. Es geht darum, die Unterschiede aufzeigen zu können. Einige Beispiele:

• „Stimmt, der Mitbewerber ist auf dem ersten Blick günstiger. Sie bekommen allerdings dafür bei uns die Ware frei Haus, beim Mitbewerber kommen noch Mindestbestellwert und Frachtpauschale hinzu.“
• „Ja, das ist normal, dass die uns unterbieten. Lassen Sie uns gern mal auf die Zusammensetzung schauen. Da werden Sie merken, dass wir mehr Material X verwenden. Und das machen wir ganz bewusst, weil das von Ihnen angefragte Produkt so eine längere Lebensdauer hat – und sich mittelfristig besser für Sie rechnet.“
• „Interessant, dass Sie so einen Preis angeboten bekommen haben. Sagen Sie mal, wie löst denn der Kollege Problem A, falls dieses mal eintritt?“

Durch Schulungen und Austäusche sollten Mitarbeitende daher befähigt werden, auf den Punkt wertschätzend Unterscheidungsmerkmale aufzeigen zu können. Im Idealfall ist dem Kunden dieses Unterscheidungsmerkmal wichtig – und dieser versteht, warum es das natürlichste auf der Welt ist, zu dem angebotenen Preis zu kaufen.

Preispsychologie nutzen

Zahlreiche Verkäufer denken, sie müssten sich für ihren Gesamtpreis rechtfertigen. Das verursacht aber nur unnötigen Stress. Bieten Sie beispielsweise ein Produkt für 1.000 Euro an und der Mitbewerber für 800 Euro, so geht es nicht darum, nun die 1.000 Euro verargumentieren zu müssen, sondern nur die Preisdifferenz von 200 Euro. Denn gedanklich hat der Anfragende ja schon die 800 Euro ausgegeben, dieser möchte jetzt nur noch verstehen, warum weitere 200 Euro sinnvoll sind.

Wann ist eigentlich der ideale Zeitpunkt, um den Verkaufspreis zu nennen? Viele nennen diesen oft erst zum Schluss, teilweise sogar erst dann, wenn Sie das mehrseitige Angebot vorgelesen haben. Doch wer den Preis immer zum Schluss nennt, läuft Gefahr, dadurch auch den Gesprächsschwerpunkt auf den Preis zu lenken. Denn was soll man noch sagen, wenn man alles gesagt hat und nun den Preis anführt? Besser ist es daher, offensiver mit dem eigenen Preis umzugehen. Denn wenn der Kunde dem Anbieter den Preis nicht „aus der Nase ziehen“ muss, dann spürt auch schnell der Kunde, dass der Anbieter zum Verkaufspreis steht. Wird aber der Preis nicht selbstverständlich – bitte nicht verwechseln mit arrogant – genannt, spürt auch schnell so manch ein Kunde „Hey, am Preis geht noch was“.

Wer sich mit seinen Preisen auseinandergesetzt hat, um erklären zu können, warum diese aus Kundensicht richtig und fair sind, wird mehr Spaß und Erfolg an Preisgesprächen haben.

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, oliver-schumacher.de

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